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Por qué no se cierran los leads de AMD
Scoring de los 148 leads de la gestión comercial con AMD, construido leyendo los 621 registros de contacto cargados en ClickUp y cruzado con la clasificación manual de tipo de cliente. La conversión es de 5 cierres (3,4%), pero el problema no está donde parece: el 43% del esfuerzo de contacto se gasta en leads que nunca respondieron una sola vez.
Los números de la gestión
- 44 de 148 leads (30%) llegaron a propuesta. Sobre esos 44, el cierre es del 11,4% — una tasa razonable. El embudo se rompe antes, no en el cierre.
- 55 leads consumieron los 5 intentos sin una sola respuesta. Son 266 intentos de contacto sobre 621 registrados.
- El precio aparece en 13 pérdidas, la competencia en 8. Juntas son el 16% de las pérdidas: la objeción comercial real es minoritaria frente al silencio.
- 6 pérdidas son atribuibles a AMD (propuesta tardía o nunca enviada), no al lead.
Motivos de no cierre
Clasificación de los 132 leads perdidos a partir del texto literal de las cinco descripciones de contacto en ClickUp. Cuando el asesor registró un motivo explícito (precio, competencia, timing, no fit) ese motivo prevalece sobre el silencio posterior.
Las dos primeras causas — silencio total y silencio tras la propuesta — suman 73 de 132 pérdidas (55%). No son objeciones: son ausencia de respuesta. Se corrigen con calidad de dato y con cadencia de seguimiento, no bajando el precio.
Las causas accionables comercialmente (precio, competencia, timing) suman 24 leads, y son precisamente los que puntúan más alto en el scoring: llegaron lejos en el embudo.
Los 12 leads no calificados (número errado, nunca pidió información, fuera de país, quería vendernos algo) son ruido de la fuente de captación, no gestión perdida.
En qué intento se cae cada motivo
Intento de contacto en el que se cerró la gestión, cruzado con el motivo. Revela cuánto esfuerzo se gasta antes de descartar y qué motivos aparecen temprano.
El motivo de no fit (sin base de datos para email marketing, desarrollo fuera de portafolio) se detecta en el intento 1–2: bien descartado. En cambio los 50 leads que nunca respondieron consumen los cinco intentos completos antes de darse de baja. Ahí está el ahorro: un corte en el intento 3 sin respuesta liberaría ~100 intentos de contacto al trimestre.
Empresa constituida vs. emprendimiento
Cruce del scoring con la clasificación manual del listado (Empresa Constituida / Emprendimiento / Profesional independiente / Institución). 134 de 148 leads cruzaron por nombre o razón social; los 14 restantes no figuran en esa base.
La categoría de ClickUp (Emprendedor / Pyme / Empresa mediana / Empresa grande) está vacía en 58 de los 148 leads, por eso el scoring la promedia con la clasificación manual en vez de depender de ella.
- La empresa constituida no cierra más, pero llega más lejos: 4,0% de conversión frente a 1,8% del emprendimiento, con un score medio de 42,2 frente a 28,4. Ambos llegan a propuesta en proporción parecida (32% y 36%); la diferencia aparece después de enviarla.
- El precio es un problema de emprendimiento: 7 de las 13 pérdidas por precio son emprendimientos y solo 3 empresas constituidas. En emprendimiento la objeción es capacidad de pago; en empresa es comparación de proveedores.
- Los "no identificado" son el segmento a eliminar: 26 leads, 0 cierres, score medio 10,3, solo 2 llegaron a propuesta y 7 de los 12 leads no calificados están aquí. Es dato incompleto en el origen, no un segmento comercial.
- El informe manual V7 clasificaba 61 emprendimientos y 52 empresas sobre 146 registros; el cruce contra ClickUp da 56 y 50 sobre 148. Las diferencias vienen de leads sin razón social y de registros duplicados: tres nombres idénticos (Sanitron, IMIND, Xavier Romero) más variantes como Grupo Semaan / Grumo Semaan y LEXTECH / LEXTECS.
Cómo se calcula el score
Score de 0 a 100 por lead, con cinco componentes. No es una predicción estadística — con 5 cierres no hay base para entrenar un modelo — sino una regla de negocio ponderada, verificada contra los cierres reales.
Corte: A ≥ 70 · B 55–69 · C 38–54 · D < 38.
Los 5 cierres reales caen todos en grado A o B (scores 84, 79, 70, 67 y 65), y ningún lead de grado C o D cerró. De los 88 leads con grado D, 53 nunca respondieron y otros 11 eran datos no calificados: el 73% del grado D no era gestión perdida sino lista sin depurar.
Interpretación operativa: A y B son cartera viva (33 leads, 22%). D es descarte (88 leads, 59%) y no debería consumir cinco intentos.
Cartera reactivable
Leads perdidos con score ≥ 45 cuyo motivo admite una segunda vuelta: precio, competencia, timing, silencio tras propuesta o demora interna de AMD. Se excluyen los que nunca respondieron y los no calificados.
Los 148 leads
Cada lead con su score, grado, etapa alcanzada, motivo y el último registro de contacto textual de ClickUp. Ordena por cualquier columna.
Qué cambiar
Validar antes de asignar
12 leads no calificados y 26 "no identificado" entraron al pipeline y consumieron gestión. Validar teléfono, país y razón social antes de asignar a un asesor elimina ~25% de la carga sin perder oportunidad.
Cortar en el intento 3
Si no hubo ninguna respuesta en tres intentos, la probabilidad de cierre observada es cero. Reasignar esos dos intentos restantes a los 44 leads que sí llegaron a propuesta.
SLA de 48 horas
6 pérdidas se explican por demora o ausencia de propuesta de AMD. Es la única causa 100% controlable de la lista y la más barata de corregir.
Un escalón de entrada
7 de 13 objeciones de precio vienen de emprendimientos. Un paquete de entrada acotado evita descuentos improvisados sobre la propuesta completa.
Motivo de pérdida obligatorio
Hoy el motivo hay que inferirlo del texto libre. Un campo de lista cerrada en ClickUp con estas 11 categorías hace este informe automático y comparable mes a mes.
Reactivar los 37
Estos 37 leads concentran el 58% del score acumulado de los 132 perdidos. Es la acción con mejor retorno inmediato antes de comprar tráfico nuevo.